M.Sc. Nidio Valenzuela, Domingo 15 de agosto, 2021
Hoy día las empresas no pueden solucionar su problema de estancamientos en las ventas con las acostumbradas soluciones cuantitativas, tan comunes utilizadas (Contratar más vendedores) las empresas tienen que dar respuestas y soluciones a la demanda del mercado utilizando el marketing, buscando satisfacer al máximo a los consumidores.
No se trata de vender mucho, sino de intentar venderle a quienes lo necesitan, así pues, estamos obligados a usar el marketing, herramienta que nos permitirá colocar los ojos sobre el consumidor y cliente, debemos conocer sus necesidades y deseos para poder adecuar nuestras ofertas de manera directa obteniendo mayor efectividad por parte de la fuerza de ventas y satisfacción de nuestros clientes y consumidores finales.
El mercado de hoy es llamado por los grandes especialistas del marketing “De selección”, coincido con ellos, tenemos consumidores y clientes con una serie de variantes a su favor, por ejemplo: Más poder adquisitivo, mayor gama de productos y marcas, precios más competitivos, más calidad y garantías y es claro que estos factores provocan que la empresa tenga que esforzarse más para lograr la atención del mercado y sobre todo conocer su mercado meta.
Según Stanton, Etzel y Walker en su manual Fundamentos De Marketing “En el marketing necesitamos una definición más amplia del producto para indicar que el público en realidad no está comprando un conjunto de atributos, sino más bien beneficios que satisfacen sus necesidades”.
“Así los consumidores no quieren papel lija, sino obtener una superficie lisa”. Stanton.
Entonces es claro que un producto tiene que aportar beneficios para pasar de ser un mero bien tangible a una propuesta de valor para el consumidor.
El cliente y el consumidor final busca calidad, estética física, precio, imagen de la marca, empaque, diseño, garantía, color, reputación de la empresa y de su fuerza de ventas (Imagen del vendedor) entre otras. Estas exigencias es lo que obliga a la empresa a pensar más allá de un equipo de ventas, a utilizar el marketing como un aliado fundamental que le ayudará a conocer los gustos y deseos de sus potenciales clientes y posteriores consumidores.
Calidad del producto según Stanton lo define “Como el conjunto de aspectos y características de un bien o servicio que determina su capacidad de satisfacer necesidades”. Debemos comprender que lo que le gusta a una persona puede disgustarle a otra, de manera que las preferencias personales juegan un papel decisivo en la calidad de un producto, es importante admitir que la calidad es en gran medida subjetiva.
Precio según Stanton “Es la cantidad de dinero y otros artículos con la utilidad necesaria para satisfacer una necesidad que se requiere para adquirir un producto”. No podemos olvidar que la utilidad es el atributo que posee la capacidad de satisfacer los deseos, así pues, el precio de un producto no sólo significa dinero y, es justo donde interviene el marketing que se orienta o enfatiza los deseos del cliente para poder producir productos que respondan a sus expectativas y deseos.
El marketing aporta soluciones cualitativas, este permite entre otras posibilidades: Realizar estudios de mercados sobre nuestros competidores para conocer su potencial, sistema de ventas, política de precios, promociones en el trade (comercios), efectividad, etc., realizar estudios sobre consumidores para conocer sus hábitos de consumo, sus gustos, opiniones sobre los productos de la empresa y los productos de la competencia, etc., incrementar la oferta de los productos de la empresa buscando llegar o abarcar un segmento del mercado más amplio y ser más competitivo.
“E. St. Elmo Lewis dijo que arte de vender es la habilidad de persuadir a la gente de que desean lo que necesitan”.
Finalizo con la clara convicción de que la venta es la acción de identificar las necesidades de un cliente o consumidor y su posterior persuasión o convencimiento para que adquiera un producto o servicio, el cual debe satisfacer plenamente sus necesidades.
