M.Sc. Nidio Valenzuela
“Desarrollar programas de capacitación de ventas para vendedores nuevos y experimentados rápidamente se ha convertido en uno de los aspectos más importantes del trabajo de un gerente de ventas”. Anderson, Hair y Bussh, (1996, pág. 280). Esta importancia se desprende del cambio en el ambiente o mercado, los cuales influyen en la batalla diaria por las ventas, se trata de compradores con mayor información sobre los productos que desea adquirir, también sumarle la cantidad de empresas de todas las latitudes que interactúan en un mismo mercado, la capacitación que una empresa ofrece a su fuerza de ventas afecta directamente con la relación que construye con sus clientes y, con la salud de la organización a corto, mediano y largo plazo.
La capacitación en ventas debe considerarse como parte del desarrollo del equipo de vendedores y es un proceso continuo pues garantiza la productividad y el crecimiento de los vendedores.
“La capacitación en ventas y los programas de desarrollo deben ayudar en forma continua a los vendedores a aumentar sus conocimientos, a mejorar sus hábitos y técnicas de ventas y a desarrollar buenas actitudes acerca de sí mismos y de sus trabajos, empresas y clientes”. Anderson, Hair y Bush, (1996, pág.281).
Frases como “los vendedores nacen no se hacen”, se utilizan en organizaciones de ventas que aún no comprenden que la improvisación solo conduce a un destino cierto, hundirse, no podemos enviar un vendedor con una inducción mínima a hacer lo que pueda, hay que formarlo en referencia a los productos que manejará, mercado al que se enfrenta, sus competidores y, sobre todo la transformación personal de cada vendedor.
Al momento de diseñar programas de capacitación en ventas, los gerentes deben recibir las metas y los objetivos corporativos, para trabajar en ésta dirección a su personal. Debemos establecer criterios para los objetivos de capacitación, objetivos específicos, tiempo para lograrlos, un elemento muy importante es tomar en cuenta la fuerza de ventas el programa de capacitación; debe abarcar sus necesidades, aspiraciones, metas personales y profesionales de esta manera lograremos mayor compromiso con el programa de formación e identificación con la empresa.
En las capacitaciones debemos hablar claro al equipo de vendedores sobres las debilidades, fortalezas, problemas y mejoras que necesitamos realizar para lograr el crecimiento sostenido del negocio en el que estamos interactuando, establecer metas trimestrales revisables cada mes para evitar frustraciones en los vendedores, por su naturaleza cada día representa un gran desafío.
La fuerza de ventas debe participar en el diseño del programa de capacitación, esto ayudará en el logro de los objetivos corporativo, habrá mayor entusiasmo por parte de los vendedores, también trabajaremos áreas que estos entienden deben fortalecer lo que nos permite mejores resultados.
¿Quiénes son los responsables de la capacitación?
Los gerentes, coordinadores y supervisores, tienen la tarea titánica de capacitar a su personal de manera continua, hay que destacar que estos son muy respetados por sus vendedores e idolatrados lo que convierte en una importante oportunidad para que el programa de capacitación sea diseñado por los líderes de la fuerza de ventas, pero hay que tener en cuenta algunos elementos claves; el gerente de ventas es egresado de Mercadotecnia o Administración fue vendedor, merchandiser, supervisor antes de ocupar el cargo de gerente, aclaro porque no se trata de una receta o un jarabe único, sino de mejorar su organización. Hay empresas que contratan un Dr. Veterinario que tuvo éxito como gerente de una línea de comida de perros y gatos a dirigir una fuerza de ventas de consumo masivo les digo con toda franqueza y seguridad en este caso no pueden ser quien diseñe e implemente el programa de capacitación.
De acuerdo a Ed Flanagan “Puede ser una de esas sumarias, pero es cierta: las ventas y el incremento en ellas siempre irán a las personas más capacitadas”.
¡Dios les bendiga!
