Por: M.Sc. Nidio Valenzuela
La percepción que tienen los clientes es que los representantes de una marca o empresa son la imagen de la misma, en consecuencia, estos deben ser cuidadosos de sus actos públicos y privados para evitar perjudicar a la empresa para la que laboran.
“El reclutamiento de la fuerza de ventas siempre ha sido una de las responsabilidades más importante de los gerentes de ventas puesto que, para la mayor parte de los clientes, actuales y probables, los vendedores son la empresa. Lo que estos dicen, cómo lo dicen y cómo reaccionan en interacciones cara a cara con los clientes influye de manera definitiva en el éxito de ventas de la empresa”. (Anderson, Hair y Bush, 1995, pág. 212).
A través de los años, el reclutamiento de la fuerza de ventas se ha vuelto más importante pues, el costo que conlleva contratar y capacitar el personal es muy elevado. De manera que, debemos ser muy cuidadosos al momento de contratar, evitando vernos en la obligación de despedir a un colaborador en el que la empresa invirtió una cuantiosa suma de dinero formándola, otra razón es que los clientes internos y externos se acostumbran a tratar y ser tratados por un colaborador y, resultaría un obstáculo para el logro de los objetivos de ventas.
Para lograr los objetivos de la empresa que es equivalente a que cada vendedor alcance su cuota, resulta poco rentable despedir a un vendedor experimentado, hay que entender que tendríamos que reclutar una nueva persona, darle la inducción interna, implica que le gerente o supervisor realice la ruta de ventas para que lo presente con todos clientes dejando de lado su rol principal de gerencial o supervisar la fuerza de ventas, esperar un largo proceso de adaptación del nuevo vendedor en la empresa y sus procesos internos y con la cartera de cliente, corregir los errores que se cometen en la curva de aprendizaje, etc. Todo esto se traduce en pérdidas económicas para la empresa.
Cuando el nuevo vendedor resulta una persona mediocre, entonces, las pérdidas económicas para el equipo de ventas y posteriormente para la empresa es muy alta, tendremos una persona incapaz, que poco le preocuparía y de seguro no se ocupará de alcanzar los objetivos trazados, pero más grave no tendrá compromiso alguno para hacer crecer su cartera de clientes y volúmenes de ventas, entonces, tendremos que enfrentarnos a la protección que le otorgan las leyes a los empleados, que exige igualdad de oportunidades de empleos y, estos nos limita a despedir al individuo aunque es evidente que es y será un obstáculo para alcanzar los objetivos y un posterior crecimiento en cobertura, distribución y volumen indicadores claves de desempeño de un vendedor o (KPI) proviene de la palabra en inglés “Key Performance Indicators”.
“Un programa eficaz de selección no puede existir sin un sistema bien planeado y bien operado para los candidatos solicitantes”. Rolph Anderson
La importancia de planear el reclutamiento radica, en evitar el despilfarro que se desprende de seleccionar y capacitar a un personal que luego no cumplió con las expectativas de la empresa y, en consecuencia, ocasionó grandes pérdidas, de ahí que, los gerentes y directores de ventas necesitan tener ojo clínico para elegir los mejores prospectos y luego ser dueño de una capacidad única para motivar a la fuerza de ventas a trabajar para alcanzar los mejores resultados día a día.
Al momento de seleccionar una persona para el puesto de ventas es más importante su capacidad y las actitudes que demuestra, que su calificaciones o preparación académica. “Los psicólogos comentan que los reclutadores se equivocan a menudo cuando anteponen la inteligencia sobre la personalidad del candidato”. Rolph Anderson
Según Joseph Hiar “el reclutamiento consiste en encontrar candidatos potenciales a un puesto, comentarles a cerca de la empresa y lograr que presenten una hoja de vida”. Los esfuerzos del equipo de reclutamiento de una empresa no sólo deben generar solicitudes de empleos, sino encontrar candidatos idóneos para ocupar la vacante que dispone la empresa o la fuerza de ventas.
¡Dios les bendiga!
