Según el Dr. Jordi Garrido el único impedimento para que un vendedor se desarrolle profesionalmente es… él mismo. Para comprender esta frase hay que estar consciente que, la mayoría de las veces, un vendedor es una persona que se formó a sí misma, de manera autodidacta con ninguna o remota formación profesional o técnico profesional, que aprendió a base de pruebas y errores en el campo, esto ocasiona que malos hábitos se adueñen de su comportamiento o estilo de desarrollar su labor.
Su mayor dificultad o impedimento al momento de cambiar los hábitos es una inseguridad que le produce al vendedor el hecho de abandonar su rutina de trabajo que según él le ha funcionado siempre obviando los logros que por ella no ha podido conquistar. El miedo es otro obstáculo importante a vencer por el vendedor, miedo a descubrirse a sí mismo (cosa que hace mal), miedo a aceptar que su rutina tiene errores que repite a diario, miedo a que otro miembro del equipo descubra sus debilidades. Es tarea del supervisor de venta y coordinador de sala de venta identificar esos miedos y posteriormente trabajar con formación profesional y teatros de venta en el terreno para lograr que el vendedor se supere cada día y logre mejores resultados alineados a los objetivos de la organización.
También las excusas son unas herramientas mecánicas que sirven para justificar acciones incorrectas en el desarrollo de la presentación de ventas y, constituyen una barrera poderosa para la auto superación del vendedor, para la organización y para los gerentes. Los supervisores y gerentes deben tener una formación adecuada y continua para poder lidiar con esta dura problemática que afecta directamente en los resultados esperados por la empresa.
Por los motivos expresados en el primer párrafo de esta opinión el vendedor tiende a poner las siguientes excusas, el marketing es para publicidad y no sirve para los vendedores, una mentira absoluta. “Asociar el marketing exclusivamente con la publicidad, es del todo incorrecto” según el Dr. Jordi Garrido, el marketing es una filosofía, es una forma de entender la gestión empresarial y sirve tanto para el equipo de ventas, como para la dirección general y el departamento de publicidad sin importar el tamaño de la empresa.
Otra escusa común es, lo que dice el profesor es muy teórico y en la práctica no funciona, nada hay de cierto, el profesor fue vendedor, supervisor de ventas, gerente, director o en su defecto las tácticas y las estrategias expresadas fueron probada en decenas de escenarios con vendedores de diferentes canales y con productos distintos de manera que puede aplicar cada cosa explicada por tanto debemos ser muy enfáticos en la importancia de la capacitación y darle seguimiento a lo aprendido en el día a día del vendedor tarea del supervisor de venta y evaluada por el gerente.
Las taticas son para los vendedores de enciclopedias, ciertamente estos las utilizan para lograr sus resultados, pero todos los vendedores deben utilizarlas de acuerdo al tipo de venta que realicen (productos o canal de distribución en el que se desempeñen) de ahí el logro de los objetivos proyectado por la organización.
Otra excusa es llevo muchos años vendiendo y a mí nadie me puede enseñar nada nuevo, creer que no puede aprender nada más es uno de los errores más peligrosos para cualquier profesional, el exceso de confianza es un detonante muy peligroso para cualquier persona lleva a cometer errores que afecten no solo su presente incluso hipotecar su futuro.
No tengo tiempo para asistir a cursos, conferencias y evidentemente no dejaré de visitar mis clientes para eso, pero hay que hacerle saber a los vendedores que sin formación serán desplazados por otros y, entonces tendrán tiempo suficiente para capacitarse en su estadía o vacaciones forzosa, hoy en un mundo globalizado, digitalizado la competitividad se desplaza a la velocidad de la luz, la formación debe ser continua y adaptada al campo ocupacional.
¡Dios les bendigas!
Por: M.Sc. Nidio Valenzuela
Fuente: https://sabanetaprimero.com
